Mobiliser son poste clients pour une bonne gestion de sa trésorerie

La mobilisation du poste clients permet d’améliorer significativement la trésorerie d’une entreprise.

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Le poste clients est l’un des principaux postes du bilan, représentant en moyenne un tiers de l’actif. Alors que les usines, le matériel et le stock sont systématiquement garantis, ce n’est pas toujours le cas du poste clients qui s’apparente à une véritable réserve de liquidités dont il faut optimiser la gestion. Nos conseils et explications.

Qu’est-ce que le poste clients ?

Le poste clients correspond à l’ensemble des encours clients dans la comptabilité de l’entreprise. Il représente un élément important, sa mauvaise gestion pouvant avoir des conséquences sur la trésorerie de la société et donc sur son besoin en fonds de roulement (BFR).

La gestion du poste clients passe par toutes les étapes de la vie des créances commerciales de l’entreprise, de la négociation des conditions de paiement jusqu’au recouvrement des factures.

Mobilisation de créances : quels avantages pour l’entreprise ?

Les délais de règlement clients peuvent être lourds à gérer pour une entreprise. La mobilisation de créances ou l’affacturage peut permettre à la structure de faire face à ses besoins court terme.

Concrètement, la mobilisation du poste clients présente des avantages à tous les stades de développement de l’entreprise. En phase de création, c’est un moyen de financer le cycle d’exploitation. En phase de croissance, cela donne la possibilité d’accompagner le développement de l’activité et de faire face à l’évolution du BFR. Enfin, pour les entreprises qui se développent à l’international, c’est aussi un appui précieux permettant de prendre en charge la complexité des échanges tout en tenant compte des contextes réglementaires, commerciaux et linguistiques.

5 conseils pour gérer efficacement le poste clients de son entreprise

La gestion du poste clients est un enjeu majeur pour le développement de l’activité d’une entreprise. Voici quelques conseils pour l’optimiser :

1 – Négocier les délais de paiement clients

Alors que les fournisseurs cherchent à être payés le plus rapidement possible, les clients souhaitent souvent prolonger au maximum leurs délais de paiement. Toutefois, le décalage entre la perception des recettes et le paiement des dépenses peut créer des tensions dans la trésorerie de la société.

Les délais de paiement figurent dans les conditions générales de vente ou dans une convention. Ils sont encadrés par la loi et ne peuvent dépasser 60 jours à compter de la date d’émission de la facture ou 45 jours fin de mois. Des exceptions existent selon la nature de l’activité exercée. Il est nécessaire de les préciser de manière explicite et d’effectuer des relances pour faciliter le traitement de l’information.

2 – Inciter les clients à payer avant le terme prévu

Une autre solution peut être d’inciter les clients à payer avant l’échéance prévue en leur accordant une remise calculée en pourcentage du montant total. Pour que l’opération reste intéressante, il faudra néanmoins veiller à ce que le taux appliqué soit inférieur au coût moyen de financement de l’entreprise.

3 – Imposer le versement d’acomptes

Pour éviter de se retrouver dans le rouge, une entreprise peut demander à ses clients de verser des acomptes ou des arrhes à des moments clés de la relation contractuelle. Cet encaissement lui permettra a minima de couvrir ses frais fixes, achats de marchandises, matières et fournitures.

4 – Opter pour un système de relance efficace

Comme évoqué précédemment, pour bien gérer sa trésorerie, il faut mettre en place un système de relance des clients en s’assurant que les données sur lesquelles il repose sont fiables et à jour. Cela suppose d’identifier clairement à quelle facture se rattache chaque paiement.

Le système de relance des clients retardataires peut être automatisé. De nombreuses solutions de gestion proposent l’envoi d’une relance automatique par mail dès lors que le retard de paiement est avéré. L’entreprise gagne alors du temps dans le recouvrement des sommes dues.

5 – Recourir à une solution de financement à court terme

Plusieurs outils permettent de financer des créances, l’objectif étant de combler un trou de trésorerie temporaire ou de mobiliser ses créances commerciales. Parmi eux figurent notamment le découvert bancaire, l’affacturage, l’escompte d’effets de commerce et la cession de créances professionnelles.

Zoom sur les solutions de financement à court terme

Pour réduire ses délais de paiement et éviter des décalages de trésorerie trop importants, une entreprise peut avoir recours à plusieurs moyens de financement.

L’affacturage fait partie des solutions les plus fréquemment utilisées. Il consiste pour l’entreprise à céder ses créances à un factor, une société de crédit spécialisée. Cette société d’affacturage sera alors responsable de la créance et reversera tout ou partie de son montant à l’entreprise. Ce mode de financement englobe trois services : la prévention du risque d’impayés via l’assurance-crédit, le financement de la créance cédée sous un délai rapide, la gestion du poste clients (enregistrement des factures, relance des débiteurs, encaissements, service de contentieux en cas de non-paiement).

L’escompte représente une autre solution envisageable pour assurer une bonne gestion de sa trésorerie. Il s’agit pour l’entreprise de céder un effet de commerce, c’est-à-dire un titre négociable valant moyen de paiement, à la banque en contrepartie d’une avance sur le paiement des factures. Cette technique de financement présente l’avantage d’être facile à obtenir auprès du banquier et peu coûteuse.

La cession de créances professionnelles est un procédé, constaté par un bordereau, qui permet à l’entreprise de transférer à un établissement de crédit la propriété de créances professionnelles déterminées. Cette opération peut intervenir à titre de garantie ou à titre d’escompte.

Enfin, le découvert bancaire est une forme de crédit utilisable sur de courtes durées. Ce crédit doit être autorisé par la banque pour pouvoir être utilisé. Autrement dit, la banque doit avoir précisé au préalable ses conditions d’utilisation en durée, en montant et en taux d’intérêt. Le découvert bancaire est adapté à un besoin de trésorerie récurrent ou à une situation exceptionnelle.

Ainsi, de nombreuses solutions et outils peuvent être envisagés pour améliorer la trésorerie d’une entreprise. Dans tous les cas, la mobilisation du poste clients reste centrale.